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営業日誌:ロールプレイングでプロの技を見た!

  • 2011-01-03 (月) 5:44
  • 営業

営業に配属されて不安なことは、お客さんの前でちゃんと話ができるかということ。

今までも、社外の人相手に自分がメインの会議などを何度か経験してきたけど、議題についての話しかできずに30分でお互いの言いたいことは言い終えて、で?見たいな雰囲気になって気まずい空気が流れるということがよくあった。

営業同行して先輩営業マンの話を聞いていると、大筋の内容はあるんだけど、そこから相手が興味を持っていることだったり、自分が聞いておきたいことや深掘りしたいことを実に自然に話の流れに載せて膨らませていく。

自分もその場になればできるのかなぁくらいに軽く考えていたけど、どうやらそんなに簡単なものではないようだ。そこには、長年の経験と知識、テクニックによるプロの技があったわけだ。

なぜそのことに気がついたかというと、今日社内で営業のロールプレイングを実施して、そこでの自分と先輩営業マンの力量の差をまざまざと見せつけられたから。

ロールプレイングというのはどういうことかというと、営業の現場を想定して、自分とお客さん役の営業マンとで疑似商談をする、つまり営業の練習。営業に配属された新入社員がよくやらされる研修だ。ロールプレイングでは商談のテーマを決めて、それについてあらかじめ資料の作成や話の流れを考えておくなどの準備をする。そして、実際の商談のように会議室で他の営業マン相手に商談を行う。

ボクは初めてのロールプレイングで、初めての商談。資料は扱う製品の汎用的な資料がチーム内で共有されているため、それをベースにちょっとだけ修正したものを使用した。

その資料にそって製品の説明をしつつ、相手の課題などをヒアリング・・・しているつもりだった。

ロールプレイング終了後に指摘を受けたのは、自分が話したいことだけを一方的に話して、相手のことをぜんぜん聞いていないということだった。それを聞いたときは「え?けっこう相手のこと聞いたつもりだったけど!?」という感じで、ピンときていなかった。

ボクの後にお手本を見せましょうってことで、先輩営業マン(ボクより一つ下だけど営業経験は十数年)がロールプレイングすることになった。

そこで繰り広げられる営業のプロの技!

ボクはあっけにとられて、ロールプレイング終了時に思わず拍手をしてしまった。先輩営業マンのすごいところをまとめると以下のような感じ。

  • 提案内容の大筋はあるんだけど、内容を説明するときに相手の情報を引き出しながら、相手の状況に応じた内容に変えて説明している。つまり、同じ内容を説明するにも、相手が興味を持ちそうな内容にして説明している。
  • 当然のことながら、製品やそれに関連する契約、コスト構造などに詳しいので、相手の質問に対して的確に応える。
  • 分からないことを質問された場合に、逆にちょっとだけ本質をずらした質問をして、相手がなんとなく答えをもらったような感じにしてしまう。 これはいいか悪いかは別として、テクニックとしてはスゴイと思う。
  • できないことを「こういうことはできますか?」と聞かれたときには、「できません」と切り捨てるのではなく、それをやることで発生すると思われる相手側のリスクを説明し、「それでもどうしてもということであれば、なんとかできる方法を考えます。」とか、「100%できますという無責任なことは言えませんが、がんばって社内を調整してみます」などのように、相手のために自分は一生懸命がんばりますということをアピールする。

この先輩営業マンのロールプレイングを録音していなかったのがとても残念。今後もロールプレイングをやる機会はあると思うので、先輩営業マンをおだててやってもらおうと思う。

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****** 15-06-21 (日) 10:12
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